Sin entrar en detalles, todos estamos de acuerdo en que la situación económica de México se ha complicado de tal manera que cada día que pasa las empresas, ya sean grandes, medianas o pequeñas —y a un los profesionistas que trabajan independientemente—, venden menos, con menor margen y a mayor plazo, lo que muchas veces las obliga a cerrar.
Sortear esta crisis puede ser relativamente fácil si se replantean las metas de cada negocio o empresa con inteligencia. A continuación, damos algunos consejos que pueden ser útiles:
1. Primero que nada, se deben recordar las razones de cómo y por qué se decidió tener o pertenecer a un negocio —algún día se dijo: «voy a vender X servicio o producto a Y» o «hay muchas personas que necesitan X producto o servicio». En resumen, hay que definir cuáles la función económica de una empresa, a qué se dedica y a qué mercado sirve.
2. Es conveniente hacer una lista de todos los clientes dela empresa, hay que clasificarlos y calificarlos de acuerdo con su comportamiento, considerando la forma en que pagan, el volumen de ventas y la cantidad de trabajo que le representan.
De esa manera es fácil percatarse de que dos de cada tres clientes no pagan puntualmente, compran poco y cuestan mucho, esto determinará la manera en que se les venderá en el futuro, para que resulte conveniente trabajar con ellos.
3. La idea es identificar a los mejores clientes y definir su perfil: quiénes son, a qué se dedican, a qué mercado pertenecen, qué buscan, quiénes les compran, quiénes son sus competidores, etcétera. Ésos son los clientes que hay que buscar.
¿Dónde están? Se pueden encontrar desde en la sección amarilla hasta en directorios especializados, con los competidores de los que ya son clientes o en otro lugar.
4. El mejor consejo es «nunca dejar de prospectar». Aunque la carga de trabajo sea pesada, siempre hay que buscar nuevos clientes. Si hace un año se necesitaban cinco clientes para sobrevivir, ahora se requeriránveinte.
5. De la misma manera, hay que clasificar y calificar a los proveedores, desechar a los malos y a los que no dan crédito. El mejor comprador no es aquel que logra que se suicide su proveedor con precios muy bajos, sino aquel que considera que los proveedores deben ser socios de negocio y una magnífica fuente de crédito.
6. Por otro lado, es importante señalar que las ventas y la publicidad son una inversión, no un gasto. Contratar especialistas para que apoyen en el diseño y la redacción de folletos, cartas y tarjetas de presentación, artículos promocionales, páginas web, anuncios, etcétera y que, asimismo, ayuden a seleccionar los medios a través de los cuales es conveniente darse a conocer, es indispensable para cualquier negocio que quiera competir exitosamente hoy en día.
7. Despedir o no contratar personas para «ahorrar», no sirve de nada; alguien tendrá que hacer el trabajo del despedido, y es fácil adivinar quién. Si lo que se busca es «ahorrarse sueldos de empleados», en el mejor de los casos lo único que se ganará es la suma del dinero que se gastaba en ellos.
Si por ahorrar se tiene que hacer el trabajo de la secretaria, del mensajero y del obrero a la vez, sólo se obtendrá el sueldo de los tres personajes.
Lo que hay que hacer es dedicarse a dirigir, a hacer lo que importa: vender, cobrar, cotizar, planear y preguntarse al final de cada día cuánto dejaron a la empresa las actividades que se realizaron.
8. Por último, hay que conocer a la competencia, hablar con ellos, saber lo que hacen, cuánto cobran y desarrollar estrategias de mercado en conjunto. Ellos están en la misma situación. Una buena idea es poner sede acuerdo en precios mínimos de venta.
Hay que evitar a toda costa competir bajando los precios. Sacar adelante una empresa en esta época y en este país es difícil —requiere trabajo, paciencia e inteligencia—, pero no imposible. Después de todo «Roma no se hizo en un día» y al paso de los años las recompensas serán muy grandes.
