El puesto de comercial es uno de los más importantes para las empresas y quizás uno de los de mayor responsabilidad dentro del organigrama. Las compañías buscan profesionales cada vez más especializados y con mayor formación para tratar de aumentar las ventas. Sin embargo, desde las empresas advierten de que encontrar a estos empleados no es una tarea fácil.
Una visión que comparten también los compradores. Solo el 12% de los vendedores son considerados excelentes, y un 23% buenos, según un nuevo estudio que recoge el Harvard Business Review. El resto, son entre normales (38%) y pobres (27%). El problema es que, además, los malos vendedores no son conscientes de que son considerados malos vendedores.
“Los vendedores de bajo rendimiento no son conscientes de que los compradores no los valoran, ni entienden los motivos; no dedican tiempo a averiguar por qué no lograron cerrar un trato o por qué perdieron un cliente”, explica Steve Martin, profesor de estrategia de ventas de la University of Southern California Marshall School of Business. “Culpan a factores fuera de su control”, asegura.
A través del análisis del estudio, el experto señala seis errores importantes que comenten los vendedores y que provocan que pierdan sus negocios.
Cabe señalar que conocer el producto y tener un buen don de gente contribuirá a conseguir los objetivos marcados, sin embargo tras la venta, serán otros departamentos los que tendrá que dar seguimiento puntual y lograr la total satisifación del comprador.
1. Falta de confianza
Un comercial que tenga la confianza de los clientes supone una importante ventaja sobre la competencia. El problema es que solo el 18% de los vendedores fueron considerados «de confianza» por los compradores, según la encuesta.
2. Incapacidad para tratar con directivos
Los vendedores suelen reunirse con personal de nivel bajo, pero cuando se reunen con directivos o personas con mando es cuando de verdad pueden lograr un trato. Por lo tanto, es clave para los comerciales ser capaces de pensar como este tipo de trabajadores y saber comunicarse con ellos con eficacia. Sin embargo, este grupo señala que menos de un tercio de los vendedores es capaz de mantener una conversación efectiva con un directivo.
3. Desconocimiento del valor estratégico
La mitad de los vendedores no saben explicar con claridad cómo un producto o servicio puede ser una solución para el comprador.
4. Egoismo
El egoismo de los vendedores hace que muchos compradores rechacen reunirse con ellos. El 25% de los encuestados critican que los comerciales solo se precupan de cerrar una venta. El 23% se siente incómodo en las reuniones porque es muy difícil decirles que no. El 8% aseguran que los comerciales no son el tipo de personas con las que suelen asociarse. «En lugar de centrarse solo en los ingresos, los vendedores deben concentrarse en ayudar a los compradores a lograr sus objetivos», explica el experto.
5. Estrategias de negociación equivocadas
Las técnicas de cierre más duras («Necesitamos una respuesta ahora para esta oferta») son las menos efectivas, según la encuesta. «Un cierre duro crea un binario ‘sí o no’ para el comprador que le da imagen de ‘tomarlo o dejarlo'», explica el experto. Las formas más exitosas son los cierres blandos («Si invierte 10.000 euros más recibirá un 10% más de producto de regalo») hace creer a los compradores que actúan por su propia voluntad, aunque hayan sido dirigidos.
6. Falta de conexión
La química entre el comprador y el vendedor permite desarrollar la relación y facilitar el proceso de negociación. Hay cinco razones que impiden que esa conexión se desarrolle: un vendedor demasiado agresivo, diferencias en el estilo de comunicación, personalidades demasiado distintas, demasiada ansiedad del vendedor y una diferencia de edad. «Un vendedor debe convertirse en un camaleón de la comunicación, adaptándose al idioma del comprador para convertir a un escéptico en un creyente», sentencia Martin.
