La pandemia significó, a nivel mundial, uno de los mayores retos para las instituciones de seguros, las cuales demostraron su importancia al desembolsar miles de millones de dólares para salvaguardar a sus asegurados. La presión fue realmente grande para la mayoría de estas compañías; sin embargo, Zurich no solo logró salir avante de este reto, sino que ya cuenta con planes sólidos para destacar en el mercado durante los siguientes años.
Marc Martínez Selma, CEO de Zurich en México, habla en entrevista para C-Level sobre este tema y narra su trayectoria profesional en la empresa.
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Llevas 22 años en el grupo. ¿Cómo ha sido tu trayecto para ser hoy CEO de Zurich México?
— Han sido 22 años de carrera global en seguros. Yo soy Ingeniero Industrial por la Universidad Politécnica de Cataluña; soy originariamente de Barcelona. Siempre me defino como español de Barcelona para indicar que no quiero la independencia de nada, a pesar de que hablo catalán con mi familia. Empecé (mi carrera en esta empresa) como ingeniero en Zurich España después de graduarme en la facultad.
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Comencé en Barcelona, en el departamento de organización y gestión del cambio. Rápidamente, al cabo de un año, un año y medio, empecé en siniestros. Yo siempre digo que aprendí seguros en siniestros. Es bien interesante la prestación del servicio, siempre desde el lado de siniestros. Y el espejo que tiene dentro de la suscripción de riesgo, o sea, siniestros y suscripción van muy pegados y lo empecé a apreciar realmente desde bien temprana edad en mi carrera.
La parte de siniestros en España me llevó a tener mi primera experiencia internacional; estuve viviendo en Suiza donde estuve casi tres años implantando toda una serie de programas de siniestros en Italia, en Portugal y en España. Luego, después de esta experiencia, volví a España, y en vez de quedarme en Barcelona o Madrid, me fui a La Coruña, al noroeste, y llevaba y dirigía la división noroeste de España.
Ahí aprendí una cosa que me sirve mucho aquí en México, que es la diversidad de nacionalidades o de regionalidades que hay dentro de un mismo país. En España, los gallegos no tienen nada que ver con los vascos ni con los catalanes ni con los castellanos ni con los andaluces ni con los valencianos, y es un poco también lo que me permitió esa experiencia. Es una cosa que siento aquí.
En México también hay muchos ‘méxicos’ dentro del país; más allá del tamaño inmenso de esta nación, cada región tiene su particularidad. Hay regiones que podrían ser, literalmente, países. El Producto Interno Bruto (PIB), por ejemplo del noreste —que es 21% o 22% del total del país—, es el Producto Interno Bruto de Colombia. La región más chica, que es el 9% del PIB de México, es el Producto Interno Bruto de Ecuador.
Eres un extranjero que salta de un país a otro, ¿cómo se vive eso?
— Mira, los periodos de mi carrera normalmente son tres o cuatro años. Salvo ahora aquí en México, que no tengo billete de vuelta a ningún sitio, pero han sido tres o cuatro años porque yo tenía la intención, siempre, de crecer en amplitud. Yo creo que una de las preguntas que tiene que resolver cualquier profesional es si quiere crecer en profundidad o en amplitud, o sea, ser el mejor en la disciplina que yo hago o tener un rango de capacidades y recursos para gestionar en amplitud más en concepto de dirección general.
Yo desde bien temprana edad decidí construir mi carrera en amplitud, aspirando algún día a llegar a un puesto de una dirección general o ser CEO de un país, es una decisión que yo tomé conscientemente bien temprano. Esa es una, y la otra: yo desde bien chiquito quería viajar, siempre me ha encantado viajar. Entonces, como sabía que tenía que trabajar también, digo: “Tengo que juntar mi pasión por viajar con la de trabajar”, y esa también fue una decisión bien consciente.
A tu pregunta concreta de habilidades, yo creo que hay dos habilidades clave para poder desarrollar en cualquier trabajo, en cualquier sitio: respeto y curiosidad. Para mí ha sido fundamental al moverme por los países, respetar mucho a la gente, escuchar bien a la gente. El respeto está directamente relacionado con una capacidad de escucha y hay que respetar mucho a todo el mundo. Desde cualquier ángulo, en cualquier nivel jerárquico, hay que escuchar atentamente y hay que respetar atentamente para poder integrarte; no pasar superficialmente por los sitios, sino integrarte con las personas.
Zurich tiene 150 años en el mundo; 38 en México. ¿Cómo está la empresa hoy?
— Mira, a nivel de grupo como a nivel México, la respuesta rápida es que la empresa está mejor que nunca. A mí me gustaría poner en valor la permanencia en el tiempo: tanto 150 años como 38 años en México. Para aguantar cualquier negocio 150 años, pues tienes que hacer las cosas bien. Y más en el sector financiero, y más que ahora estamos viviendo un momento volátil a nivel macroeconómico con tasas de inflación altas, tipos de interés altos, la cadena de producción rota, tenemos una situación en México que se está empezando a hablar de recesión vinculada a la recesión de Estados Unidos, la guerra de Ucrania y Rusia.
En Europa ya se habla de recesión pero, ¿qué hay de diferente en esto a muchas situaciones que ha vivido el mundo en los últimos 150 años? Entonces, es esa capacidad de resistir todas las inclemencias de la sociedad del mundo de la economía. Creo que hay que poner en valor y es un valor que tiene el grupo Zurich, como un grupo consistente, solvente, bien gestionado que da mucha tranquilidad a los clientes que compran la protección de este grupo.
El nivel de profesionalismo en el sector asegurador no tiene nada que envidiar a ninguno de los países en los que yo he estado. Este es un contexto, no somos perfectos porque no hay nada perfecto, ya que sería hacer demagogia y no es mi estilo, pero sí que es un país y un sector y un mercado bien atractivo para un grupo como Zurich.
Uno paga un seguro esperando jamás utilizarlo, pero cuando lo utilizas te sientes respaldado, protegido por esa cobertura que contrataste. ¿Qué necesita México o cuál es la conciencia que se debe desarrollar para que más gente invierta en esa protección?
— Es una súper pregunta. Quien sea capaz de resolver esa incógnita de la ecuación, pues lo va a hacer muy bien en México. Humildemente, te diría o respondería la pregunta en dos ejes: el primer eje es el institucional, el regulatorio, y me explico: el seguro del automóvil, en teoría, es obligatorio (el de terceros) en 26 estados de 32 de la República.
Solo hay dos estados donde se fiscaliza el seguro del automóvil: en Morelos y en Baja California Sur, con lo cual hay una parte institucional del sector que deberíamos hacer entre todos: que el seguro formara parte más de la economía diaria de las familias y de las empresas. Y una manera de hacerlo es fiscalizando la obligatoriedad del seguro en algunos productos.
Yo siempre pongo el ejemplo de Polonia. En Polonia, la penetración del seguro incrementó, en un horizonte de cinco años, lo mismo que los últimos 20 años anteriores a esos cinco. Esto, porque se empezó a fiscalizar la obligatoriedad del seguro y eso se puede hacer no solo en el seguro de automóviles; se puede hacer en seguro de beneficios, en el seguro de empresas, de pymes, de accidentes, etcétera. Esa es una parte institucional y luego hay una parte que nos toca más a las compañías aseguradoras: nosotros tenemos que ser capaces de diseñar productos y servicios que inspiren a la gente —culturalmente— a ver el valor del seguro.
Somos un sector que aún habla un lenguaje que cuesta que entienda la gente y las personas que no forman parte de este sector. Somos un sector que diseñamos productos pensando en un perfil y un segmento de la población muy concreto. Tenemos mucha tarea por hacer a nivel de comunicación y a nivel de diseño de productos para poder acceder a unos universos y a unos segmentos de clientes que aún no hemos accedido. Y el tercer eje sería una parte cultural.
Cuando se juntan estos dos anteriores, la gente empieza a ver el valor del seguro; es muy distinta a la percepción que tú tienes de los seguros si has tenido un siniestro. Ahora, por ejemplo, desgraciadamente con los tres billones de dólares que ha pagado el sector asegurador en México a muchísimos miles de familias por Covid-19, ha habido un incremento de la conciencia que, si no la anclamos de manera consistente en estos ejes, se va a diluir en el tiempo.
Como nos pasa a todo el mundo, que nos olvidamos de ciertas cosas, pero ahora es un buen momento en el tiempo. Ahora parece que, a nivel de infección, pues no seguimos pillando el Covid-19, pero a nivel de impacto está bajando bastante, a nivel de días de hospitalización y severidad. Es un buen momento para trabajar en estos tres ejes.
¿Cómo afecta el tema del Covid-19 a la industria por el gasto con el que han tenido que respaldar a las familias mexicanas aseguradas?
— Yo creo que la industria debería estar muy orgullosa de cómo ha gestionado esta situación de contingencia hospitalaria y esta situación muy tensa en muchísimas familias, con muertes y hospitalizaciones y situaciones bien dramáticas. El sector asegurador ha acompañado a miles de familias por un valor de 3 billones de dólares.
Efectivamente, es el evento con más impacto de la historia de los seguros en México. Ha tenido cosas buenas el Covid-19, porque cuando estábamos hablando casi todo el sector del teletrabajo, de hacer un día a la semana de teletrabajo, pues nos tuvimos que adaptar a trabajar en remoto, pero no solo las compañías aseguradoras y reaseguradoras, sino toda la red de distribución de agentes.
No hay que olvidar que en México hay 65 mil o 70 mil agentes y que todos han tenido que aprender a trabajar en remoto en un sector que es muy orientado a las personas y en un sector en que las relaciones personales son vinculantes. Entonces, el Covid-19 ha sido como un acelerador de trabajar de manera distinta a nivel de cliente, a nivel de distribución y a nivel de nosotros mismos.
De productos también: hemos tenido que acelerar la digitalización de muchos productos como el ajuste virtual, muchas prácticas de monitoreo —más en remoto— como algunos productos distintos, con lo cual sí te diría que ha sido un evento importante, pero creo que el sector en general, tanto aseguradores como reaseguradores, como distribución, hemos salido fortalecidos de esta experiencia y creo que debemos estar muy orgullosos y compartirlo.
Pero aún no se ha acabado esto; o sea, hay que ser bastante prudentes y seguir gestionando la situación, pues en este modelo híbrido que ahora estamos todos —entre parcialmente en casa y parcialmente en la oficina— hay que acompañar a los clientes y a los distribuidores de una manera profesional.
¿Cuál es la recomendación para los usuarios respecto a qué seguro contratar?
— Mira, depende de dónde pongas tus prioridades vitales. Si pones tu prioridad vital en la vida: vida y salud, porque si no tienes vida y no tienes salud no puedes comprarte un coche ni comprarte una casa o rentar un coche o rentar una casa. Con lo cual, la parte de vida y salud sería una prioridad tanto en gastos médicos mayores como en gastos médicos menores como productos indemnizatorios y eso se ve de alguna manera reflejado en el sector asegurador mexicano: de los 30 billones que te comentaba antes, 16 o 17 billones son de vida, con lo cual ya hay un peso mayor en vida y gastos médicos en el sector. Y es donde lo tendríamos que ampliar a más segmentos de la población. Con lo cual, la primera prioridad sería vida y salud, que es lo más importante, conjuntamente con la familia, proteger la salud y la vida de la familia. Lo segundo, pues son los activos que vas adquiriendo a lo largo de tu vida.
La historia de Zurich y los planes a futuro
“Zurich empezó en México hace 38 años sirviendo a los grandes corporativos internacionales que tenían activos aquí en el país. A lo largo de este tiempo, se ha ido construyendo una cartera de seguros producidos y recibidos en México”, señala Marc Martínez.
“Cuando llegamos en 2018, el equipo de administración —que ahora gestionamos la compañía— nos encontramos con que las carteras de seguros no estaban todas estables. En 2018, 2019 y parcialmente en 2020, el foco fue estabilizar todas las carteras: automóviles, daños, vida, gastos médicos”, añade.
De acuerdo con Martínez, en 2020 lograron llegar con todas las carteras estables y con la pandemia de Covid-19, fue necesario gestionar en su totalidad la contingencia hospitalaria. Esto representó una cartera de seguros de 520 millones de dólares al cierre del 2021. “Llegamos al final de 2021 creciendo toda esta cartera de 9% a 10%, y dando utilidades. Llegamos a un punto de estabilización, incluyendo todo el impacto de Covid-19, muy potente al cierre del año pasado”.
Durante el primer semestre de 2022, la compañía reportó un crecimiento del 14% con todas las carteras de seguros rindiendo de manera óptima. “Tenemos mucha convicción de que este año va a ser un gran año para Zurich en México”, dice.
